前回の記事で、鍼灸院の新規顧客開拓のためには、まず「知ってもらう」ということが重要であることをお話しました。
ただし今の時代、「知ってもらう」だけでは、お客様は来てくれません。
今回の記事では、まず現代の集客の基礎を、マーケティングの観点で解説し、それを踏まえて何をすればいいの
か、ということをお伝えできればと思います。
前回の記事よりも、実践するためのハードルが少し高くなりますが、より効果的な集客に
繋がるヒントが得られると思います！
◆新規開拓に必要なマーケティング戦略の基礎
なにかしらのサービスを提供するとき、お客様の行動を詳しく分析する必要があります。
もちろんそれは鍼灸院にも当てはまることです。
お客様の行動を分析する際に、よく使われるのが、AISAS（アイサス）というフレームワークです。
Attention（注意）：お客様が、あなたの鍼灸院の「存在を知る」段階
Interest（興味）：お客様が、あなたの鍼灸院に「興味を持つ」段階
Search（検索）：お客様が、あなたの鍼灸院を「検索する」段階
Action（行動）：お客様が、あなたの鍼灸院を「利用する」段階
Share（共有）：お客様が、あなたの鍼灸院の情報を、口コミやSNSで「拡散する」段階
これらの段階の頭文字をとったものがAISASで、消費者（患者様）の行動をこの5つに分け、それ
ぞれに対策を講じることで始めて、集客が上手くいきます。
前回の記事の内容を少し振り返ってみると、「地域イベントへの参加」や「チラシのポスティング」
は、Attention（注意）とInterest（興味）の段階の施策であると言えます。
これらの施策によって、お客様があなたの鍼灸院に興味を持った後は、Search（検索）が行われます。
それでは、お客様があなたの鍼灸院のwebサイトを訪問した時に、どういった施策を行っておけ
ば、より効果的な集客を行えるのでしょうか？
施策の一例を、これからご紹介したいと思います！
◆2stepマーケティング
集客の戦略として、2stepマーケティングという考え方があります。
これは、あなたの鍼灸院で提供するサービスを、「集客商品」と「収益商品」に分ける、という考え方です。
「集客商品」とは、お客様に「まずは来院していただく」ための商品です。
鍼灸院を例にして、少し説明しますね。
鍼灸院は一般的に、
「ほんとに効果あるの？」
「鍼って、なんか怖そう。」
といったイメージがあります。
この状況で、鍼治療を前面に押し出していると、患者様は不安感を抱き、鍼灸院を受診していただきにくくなるかもしれません。
そこで、まずは患者様にとって抵抗の少ない商品を「集客商品」として用意します。
鍼灸院の場合は、マッサージサービス等でしょうか。
もしくは、初回無料サービス券の配布という手段もあります。
これらの「集客商品」によって、まず来院していただく、ということが目的になります。
そして「収益商品」は、文字通り、実際に利益を出していくための商品です。
鍼灸院の場合は、針治療などが「収益商品」に当たるでしょう。
「集客商品」と「収益商品」を分けることを意識した上で、webサイトでは「集客商品」を目立たせてみてはいかがでしょうか？
そうすることで、患者様に来院していただきやすくなり、後々「収益商品」を提供しやすくなります。
この考え方を、2stepマーケティングと呼んでいます。
ここで注意するべき点は、集客商品で利益を出そうとしない、ということです。
集客商品は、あくまで、鍼灸院に足を運んでいただくためのもの。
ここで収益化を狙ってしまうと、結果的に、集客が上手くいかなくなる可能性が高くなります。
◆ブログの配信
最近では、単に鍼灸院の基本情報だけを、webサイトに掲載していても、お客様からは選んでいただけない時代になってきました。
Webサイトの中身が充実していて、お客様が満足する内容になっていれば、より効果的な集客を行うことができます。
それでは、具体的にどのようなwebサイトにしていけばいいのか？
その一例として、ブログの配信、というものがあります。
サイトに訪問していただいたお客様に向けて、ブログを配信します。
ブログの内容としてオススメなのが、「先生や従業員の方の人柄がわかる記事」、そして「お客様の問題を解決する記事」の2つです。
1つずつ、ご説明します。
「先生や従業員の方の人柄がわかる記事」というのは、文字通り、どんな人が働いているのか、どんな人が施術してくれるのか、を伝えるためのブログです。
内容としては、日常の出来事や、先生の思いや考え方を伝える内容がおすすめです。
患者様が、みなさんの鍼灸院の中身を見やすい状態にする。
これが、「先生や従業員の方の人柄がわかる記事」の役割です。
次に「お客様の問題を解決する記事」では、いまお客様が悩んでいる（と考えられる）ことを解決するような内容を書きます。
webサイトを訪問してくる人は、必ず何かしらの問題を持っています。
鍼灸院のサイトを訪問してくるお客様の問題といえば、
「腰が痛いけど、理由がわからない。」
「鍼灸院って、どうやって選べば良いのかわからない。」
といったものが考えられます。
このような問題に対して、
「腰痛の原因と、その対処法」
「鍼灸院の選び方のポイント」
などのブログを掲載しておくことで、お客様が満足のいくサイトになっていきます。
このような内容の記事を掲載するメリットは、お客様のロイヤリティの向上にあります。
簡単な言葉で言い直すとすれば、お客様の「信用」が向上する、というような意味合いでしょうか。
もし、あなたの鍼灸院のwebサイトで、お客様が持つ問題を1つでも解決することが出来れば、鍼灸院に対するロイヤリティは非常に高い状態になり、お客様があなたの鍼灸院を選んでいただきやすくなります。
ブログ記事は、継続するのは大変ですが、効果を生む可能性も高いので、本気の集客を目指すという方にはオススメです！
◆まとめ
今回は、鍼灸院の集客を成功させるコツについて、2回の記事に分けてお話しました。
記事後半では、少し難易度が高い施策をご紹介しましたが、集客を確実に成功させるためには
必要になってくるものです。
もちろん今回お話させていただいた「成功のコツ」は、氷山の一角。
他にも、様々な施策が存在しており、ご自身の医院に合ったものを選んで実行するのは、骨の折れる作業になります。
それを踏まえて、やはりご自身の医院の集客を成功させたいとお考えの方は、ぜひ次の記事もご覧になってください！
メイプル名古屋がお手伝いできることが、あるかもしれません。
「時間は有限。より効果的な集客を考えましょう！」
もし、
「リピート率も課題に感じている。」
という方は、
「リピート率向上は「気持ち」から！絶対に必要な考え方をお伝えします！」
も、ぜひご覧になってください！
